review-icon

Статьи

Империя металлов: если будет нужно — запустим и завод!

В декабре 2013 года правительство страны подписало очень важные для нашего государства соглашения о масштабном сотрудничестве с Россией, в первую очередь, в таких высокотехнологичных отраслях промышленности, как авиастроение, ракетно-космическая индустрия, судостроение, двигателестроение, энергетика, атомная энергетика, а также о совместном проведении научных исследований. Но после стольких лет целенаправленного разрушения машиностроительного комплекса Украины встает вопрос, достаточно ли у нас профессиональных кадров и предприятий для выполнения поставленных задач? Общение с руководителем ООО «Империя металлов» Владимиром Ивановичем Полянским подтверждает: «есть еще порох в пороховницах», его предприятие — наверняка являясь не единственным — вполне может стать соисполнителем в проектах наряду с известнейшими промышленными компаниями: АО "МОТОР СИЧ», ПАО «НКМЗ», ОАО "Турбоатом" ГП «АНТОНОВ», ГП НПКГ «Зоря-Машпроект» и т.д.

Время требует комплексного решения вопросов

Еще каких-то 5–10 лет назад металлообработчики были ориентированы на покупку только станка, надеясь все остальные вопросы, связанные с его вводом в эксплуатацию, решить самостоятельно. Сегодня же ни у кого не вызывает сомнений, что планируя выпуск конкурентоспособной продукции, необходимо обратиться к серьезному поставщику за целым комплексом услуг.

Приведем пример из нашей практики — проект по внедрению предприятием-заказчиком производства литейной оснастки. Для начала работы заказчик предоставил нам техническое задание, согласно которому в результате реализации проекта должно быть получено изделие определенного качества, стоимости и количества. Кроме этого, нам заказали обучение специалистов, которые впоследствии не только будут работать на станке с ЧПУ, но и смогут разрабатывать технологические процессы и писать управляющие программы. Техническим заданием к проекту также предусмотрено обязательное наличие необходимых быстроизнашиваемых запчастей на два года работы оборудования, плюс дополнительное техническое оснащение вплоть до поставки компрессора, который будет подавать воздух высокого качества, и стабилизаторов, обеспечивающих необходимое напряжение для нормальной работы оборудования в три смены.

Таким образом, заказывая полный комплекс услуг, выигрывает, прежде всего, покупатель! Ведь для него время, затрачиваемое на получение конечного продукта соответствующего качества, существенно сокращается. Следовательно, уменьшается и срок окупаемости.

Не будем скромничать, сегодня наша компания имеет все возможности для того, чтобы обеспечить полный комплекс услуг даже для целого завода.

Нам есть чем гордиться
 
В ряду реализованных нами за последние годы проектов наиболее серьезными являются поставки станков на крупнейший харьковский завод по разработке и выпуску мощных гидрогенераторов. Станки предназначены для обработки корпусов генераторов габаритами до 3 метров. Это вертикально-токарный станок с ЧПУ (диаметр стола 2,5 метра, вес 52 тонны) и горизонтально-фрезерно-расточной 4-координатный станок с ЧПУ (размер стола 1,8х2,2 м, вес 49 тонн).

Работы по первому проекту от момента заключения договора до сдачи партии готовых деталей у нас заняли 6 месяцев. Это притом, что оборудование было разобрано на 3 части для транспортировки, его необходимо было собрать, выставить относительно горизонта с точностью 0,02 миллиметра на метр, запустить, отработать технологию, изготовить пробную партию деталей.

В эти же сроки провели обучение персонала работе на оборудовании, а также обучили технологов, которые на данный момент разрабатывают все техпроцессы и управляющие программы. На сегодня предприятие отработало уже год без нашего участия. Претензий к оборудованию нет. По нашим данным, завод уже получил существенную экономическую выгоду.

Второй проект — поставка горизонтально-фрезерно-расточного станка, предназначенного для изготовления корпусов генераторов. Задача заключалась в переводе всего цикла обработки на две единицы оборудования (вертикально-токарный станок с ЧПУ и горизонтально-фрезерно-расточной 4-координатный станок с ЧПУ). Ранее количество станков для проведения подобной работы было весьма внушительным.

Для нас это был первый опыт поставки оборудования подобных габаритов и веса и, что характерно, справились мы, по мнению заказчика, на «отлично»! Срок выполнения проекта такого уровня составляет, как правило, не менее года, а иногда работа затягивается и на несколько лет. Мы же затратили шесть с половиной месяцев, таким образом, сократив его, как минимум, вдвое.

О кредитовании

Мы не только решаем задачи, связанные с поставкой оборудования, иногда приходится выступать и в роли кредитора. За период с 2010 по 2013 год мы смогли создать определенный запас денежных средств, которые позволили нам приобрести несколько единиц оборудования и внушительное количество оснастки и инструмента. И теперь, если у клиентов возникают временные затруднения с финансированием, мы предлагаем свою помощь, в каждом конкретном случае ищем решение, устраивающее обе стороны.

Как правило, по таким проектам не бывает серьезных проблем с невозвратом денежных средств, поставляемое нами оборудование поднимает эффективность производства, позволяет заказчику быстро окупить затраты и расплатиться с поставщиком. Однако встречаются в нашей практике и заказчики, которые очень стеснены в средствах. В этом случае, мы, конечно, не рискуем и предлагаем им воспользоваться лизинговыми схемами или банковским кредитом. Но, как показывает опыт, это значительно увеличивает сроки подготовки проекта.

Фальшивая экономия

Нередко компании, стремясь сэкономить, приобретают оборудование с характеристиками, скажем так, не вполне соответствующим поставленным задачам, экономят на сервисе. При этом после поставки сталкиваются с целым рядом проблем, связанных с программированием, отсутствием сервисной поддержки, невозможностью получить требуемую точность, производительность и т.д. Решение этих проблем требует дополнительных затрат. То есть, покупка более дешевого оборудования отнюдь не означает, что в итоге можно получить прибыль. Если отсутствует комплексная поддержка от поставщика, объемы затрат в итоге вырастают в разы. Оборудование приобретено, потрачены огромные деньги, а возврата инвестиций и прибыли просто нет.

О принципах работы с клиентами

Специалистам, обращающимся в НПО «Империя металлов» по вопросам поставки оборудования, я стараюсь изначально обрисовать круг проблем, которые могут возникнуть. Многие поставщики о них умалчивают, захваливают и обещают, что все будет хорошо, а потом уже сталкивают покупателя с жизненными реалиями. Я же всегда стараюсь еще на этапе согласования рассказать о том, как и что будет происходить на деле. Как правило, 4–5 клиентов из 10 после этого разворачиваются и уходят. Однако, что характерно, по прошествии какого-то времени звонят, признают, что я был прав, а они уже «вляпались», просят помочь... Но мы стараемся не принимать участия в проектах конкурентов или там, где не являемся исполнителем.

Сервисная поддержка

На мой взгляд, поставщиков оборудования на рынок Украины можно поделить на 2 категории. К первой относятся компании, которые имеют многолетний опыт работы, свои сервисные службы, квалифицированный персонал, собственные офисные и производственные помещения — их не более 5.

Вторую — назовем «стол и стул». Понятно, что поставляемое такими компаниями оборудование будет намного дешевле, потому что основная часть добавленной стоимости — в затратах не на содержание офиса, а на содержание сервисной службы, которая стоит очень дорого.

НПО «Империя металлов» имеет не только свою сервисную службу, обучающий персонал, но и 6000 кв. м производственных площадей, являющихся его собственностью. Здесь мы имеем возможность протестировать оборудование. Мы не предлагаем нашим клиентам купить «кота в мешке»: прежде, чем продавать тот или иной тип станка, мы приобретаем его для своего участка механообработки.

На сегодня в нашей службе сервиса работает шесть человек. Из них четверо составляют две полноценно оснащенные бригады, занимающиеся непосредственно пусконаладочными работами и ремонтом оборудования. В распоряжении каждой имеется служебный автомобиль. Если заказчик находится в радиусе 350 км, то, как правило, к нему доезжают в течение одного дня, в Западную Украину — не более чем за два (для этого, собственно, и приобретался транспорт). Каждая бригада имеет необходимое высококачественное оборудование для диагностики и устранения любого рода неполадок, оказания квалифицированной помощи.

Замечу, что за 10 лет моего опыта продажи подобного оборудования, сбои в его работе случались зачастую по вине обслуживающего персонала, а не из-за брака каких-либо узлов. Но независимо от причины, при любой внештатной ситуации наши сервисные инженеры в состоянии устранить возникшую неисправность, причем в кратчайшие сроки. При этом запчасти или инструмент весом до ста килограммов могут быть доставлены в течение 4-5 дней компанией-перевозчиком DHL. Да, это не дешевая служба, но простой оборудования — значительно дороже.

Только в прошлом году мы потратили более полумиллиона гривен на оборудование и устройства для профессионального монтажа станков, закупив высокоточные мраморные фигуры с классом точности «G-00». Например, 2-метровая мраморная линейка, которую мы приобрели, имеет отклонение от горизонтали не более 2 микрон на метр, что дает возможность выставлять любые поверхности с филигранной точностью. Это оборудование высокого класса, но и, соответственно, высокой стоимости.

У нас есть клиенты, которые приобрели у нас оборудование более 9 лет назад, но до сих пор мы оказываем им сервисную поддержку. Конечно, можно было бы уже давно им отказать, но если мы поведем себя именно так, то нет сомнений, что данный проект с ними станет единственным. Мы же настроены на дальнейшее сотрудничество со всеми нашими клиентами.

Ближайшие перспективы

В течение года-полутора планируем еще приобрести приборы, необходимые для ремонта и пусконаладки оборудования. Ведем переговоры с немецкой компанией-производителем специальных мраморных фигур о расширении сотрудничества. Также в планах приобретение оборудования для более детальной диагностики станков. Подумываем и о покупке техники, позволяющей профессионально (не отправляя поставщикам) ремонтировать определенные детали и узлы, что на сегодняшний день в Украине пока никто не делает.

department-icon

Отдел продаж металлообрабатывающего оборудования

department-image

Макеев Святослав

Менеджер группы продаж

department-image

Рыбак Дмитрий

Менеджер группы продаж

department-image

Дмитрий Панов

Руководитель группы продаж

department-image

Денис Бондаренко

Руководитель группы продаж

department-image

Алексей Мельниченко

Руководитель группы продаж

department-image

Игорь Голишевский

Менеджер группы продаж

department-image

Юрий Заика

Менеджер группы продаж

department-image

Сергей Кулиба

Директор представительства НПО "Империя металлов" в г. Днепр

arrUp